久納 淳一
取締役統括本部長
昭和57年入社(入社41年)
【休日の過ごし方や趣味】
休日は自宅の庭でバーベキューをするのが趣味。厚さ16mm、重さ63kgある鉄板で作る本格バーベキューで、料理を追求することに凝っているそう。広島焼きをしたり、いただきものの本マグロを捌いて振る舞ったり、お酒やフルーツなどを持ち寄りながら会を楽しんでいる。
ベテランに聞く！ 20代の頃の悪戦苦闘エピソード
今と昔はこんなにも違うのか。昔はそんなことがあったんだ。そういったことが知れる内容を久納(くのう)統括本部長に話していただきました。新卒で入社してはや41年。そんな彼の20代のころを振り返ってもらいましたので、さっそくみていきましょう！
プロフィール
山信との出会い【入社の経緯】
私は愛知工業大学出身ですが、当時は就職活動でさまざまな企業を訪問しました。その中で、山信が１番活気ある雰囲気だったんですね。朝からテキパキと動き回っていてね。そんな活気に惹かれたんだと思います。また、山信が取引しているメーカー様は東証一部(現東証プライム)上場企業がほとんどだったし、水道やガス関係などの生活に欠かせない商材を扱っていて時代の流行り廃りに関係ないものだから、「この会社すごいな」と思い山信を選びました。
他にもいろいろと見てはいたけれど、色んな人と話したりするのが好きだったのもあって営業で探していたんですよね。けれど、自分が営業をするからには自分がいいなと思ったものを販売したいなって。そういう意味でもこの会社に惹かれたわけです。
当時の社会と働き方ついて
当時のニーズとそれに応えるための手段
私たちが相手にするお客様は工事屋さん。水道屋さんや設備屋さんなんですよ。彼らが仕事を終えた夜20時過ぎにファックスで注文が入るのですが、そのあとすぐに電話がかかってくるんです。「これってあるか？」ってね。当時は携帯電話なんてない時代ですから、そういうことに受け応えしようと思うとその時間帯に会社にいないといけないわけですよね。だからもう時間無制限って感じの時代でした。
今では考えられないことだけど、昔はそれが当たり前だったんです。あとは漏水があったりすると夜でもお客様のところへ呼ばれて、「こういう材料がどうしても必要だよ」とね。当時は宿直日直というのがあって、1ヶ月半に1回ぐらい当番が回ってくるので交代で会社に泊り込みをしていたんです。
それこそお正月も元旦以外は誰かしら会社にいたからね。日曜日も祭日も関係なく。本社の２階に宿直室があって、そこに寝泊まりしていましたよ。もちろん今は宿直なんてないですし、宿直室もないですが（笑）
でね、宿直室で寝泊まりをしていると夜中2時や3時に入り口の呼び鈴が鳴るんですよ。「材料が欲しいから取りに来たよ」って。とくに当時はお客様本位というのもあったし、何よりうちは“他社よりもサービス面で勝っているぞ”というところを売りにしていましたから。なんにしても鍛え上げられたね。
当時の勤務環境やそれに適応する日本のサラリーマン
今でこそ土曜日は休日ですが、昔はどこの会社も土曜日は出勤でしたからね。年間の休日日数は週１の休日はあるにしても、交代で出勤だったから実質60日程度じゃないかなぁ。今だと本当に考えられないよね。
１日の勤務時間にしても、退勤時間の平均は23時くらいです。もちろん日をまたぐほど遅い場合は会社で寝ちゃうから宿直じゃないけど泊まっていくみたいなね。それにほとんどがアナログだから見積書もすべて手計算でね。単価×個数の金額を出すのだけれど、計算間違いをするとすべてやり直し。今でこそ単価と数量の数字を打ち込めばすぐに計算してくれるけれど、当時では下手するとソロバンを使っている人もいたぐらいでしたよ。
山信の仕事について20代を振り返る
当時の営業活動
初荷セールが印象深いね。トラックに材料を目一杯に積んで、紅白の旗を巻いて「おめでとうございます」と配達に行くのが年始の恒例でした。というのも、現場に応じて必要な材料だけを注文するという現在のようなスタイルではなかったし、発注をかけたらすぐに物が入る時代でもなかったから、お客様の方でも材料を在庫として確保していた時代でしたので、ビニールパイプやビニールの継手、水道管の継手などをたくさん納めて、初日のうちに在庫補充して万端にしましょう！ということをしていたわけです。
営業同士の競争心も強かったですし、自分が苦労をして動いた分はしっかり数字として乗っていくのを実感できたからね。それは頑張りましたよ。
最大の失敗エピソード
衛生陶器（洋式トイレ）の話なのですが、発注して納品まで１ヶ月ほどお待たせしていた商品がやっと入ってきて。
私の取り扱いミスでそれを割ってしまったんです。当然お客様のところへは届けられないわけです。それはもう、すぐに施主様や工事屋さんに謝りに行き事情を説明しました。
メーカーの方にも連絡し「こういう事情でなんとか先に譲ってもらえないですか？」とお願いをして、その事情を汲んでくださったのもあり10日程度で納めることができたのですが。あれは本当に青ざめましたね。
ぶち当たった壁とは
営業をしているといろんな競合他社がいるわけです。何社かで相見積もりになった際に、「ちょっとおたくは金額が高かったからね。あちらの方が安いからあちらにしたよ」と言われたんです。ただ蓋を開けてみると金額自体は大して変わりなかったんですが、サービス面であったりパイプの太さがあちらの方が太かったみたいでね。
要は、断る際には体裁もあるし“向こうの方が安かったから”と言えば諦めがつくだろうという感じでそう言われたわけです。だからこそ、その部分についてはとても考えさせられました。向こうを選んだ理由とは何だったのだろう、と。
何が足りなかった？
競合先が接待でもしたのか？
それとも対応が迅速だったのか？
それはそれは色んなことを考えましたが、結局なにかが欠けていたから注文をもらえなかったのだと勉強になりましたね。人とのつながりというのは値段だけではないんだなと気づき、自分を磨いていかなければならないと思いました。
当社の若い営業の子たちにもよく言うのだけど、「〇〇社の方が安かったから取れませんでした」という報告に対して「本当にそれだけが理由かな？」と。お客様の言葉を間に受けるのではなく、どういった背景がありそうなったのかを見極めて、原因を追求するようにねって伝えています。
辛い時にどうやって自分を鼓舞したか
たとえば先ほどのように注文を取れなかったり、似た局面に遭遇した際には「絶対に負けないぞっ！」「次は取ってやる！」という気持ちでいました。強い気持ちを持ってやっていかないとダメだし、挫けそうでも諦めずに前へ進もう！と自分を奮い立たせていたかな。
今の20代へ向けたメッセージ
山信は新しい考え方に対しても“これは良い考えだ”と思えば、それを採用して取り組んでいく会社です。
だから自分自身が“良いな”と思った考えをどんどんぶつけて欲しい。「共に会社を成長させる」というスタンスで臨めば、本当にやりがいがあっていい会社だと私は思います。
