武田 仲矢
可児営業所／所長
2002年新卒入社
【休日の過ごし方や趣味】
趣味は釣り。カヤックやレンタルのクルーザーに乗って海釣りを楽しんでいます。あとは最近はじめたゴルフの練習をしたり、家では愛犬と遊んで過ごしています。
【キャリアのあゆみ】
入社後、あま営業所に配属されてからはもっぱら営業に従事。26歳のとき、結婚を機に犬山市に引っ越して可児営業所に異動。8年前の2016年より可児営業所の所長へ。
可児営業所の編成
・営業４人
・事務３人
・配送３人の10人体制。
拠点の長に聞く。可児営業所の所長へインタビュー
今回はインタビューシリーズとして、拠点の長である営業所の所長にスポットを当てて、営業のことから所長としての役割、部下の育成についてなど、さまざまな質問を聞いてみたいと思います。インタビューに協力してくれたのは可児営業所で所長を務める武田です。さっそくご覧ください。
プロフィール
山信との出会い【入社の経緯】
なぜこの業界を選んだのか
業界かぁ、そうですね。２つあるのですが、１つは “ライフラインに関われること“でした。人の暮らしに欠かせないものに携わる＝人々に必要とされる仕事だと感じて「いいな〜」と思い選びました。そしてもう１つは、学生時代に建設業でアルバイトをしていて、工事現場にも馴染みがあるし現場の職人さんと関わるのも好きだったので、この業界に入りたいと思いましたね。
他社ではなくなぜ山信だったのか
これは本当に正直な話ですが、自宅から１番近かったんです。（笑）
私は小牧市出身なので、山信の小牧営業所に入れたらなと思っていました。そして入社後のオチですが、小牧営業所を志望していた同期がほかに３人いて、最終的に私は小牧営業所には行けず、あま営業所に配属になったという（笑）
営業としてのエピソード
営業として大事にしているスタンス
私に仕事を教えてくださった方は、「売ってこい」という営業スタンスの方ではありませんでした。それよりも工事現場のお客様に対して“フォローをする意識”で接してきなさい、と。だから今でもその考え方をもとに実践し続けているのですが、その中でのガッチリエピソードがあります。
お客様の中にはズボラな方も多くいて、発注し忘れることもよくあるんですね。だからお客様の工事内容を見て、「この工事だと〇〇が必要だと思うのですが、〇〇は注文されなくて大丈夫ですか？」と伝えてあげる。するとお客様は「忘れてた〜助かったよ、ありがと！」と言ってくれるんですよ。お客様によってはおせっかいだったり大きなお世話かもしれませんが、“当日の工事がスムーズに進むように気を回す”ことを徹底することで信頼関係が強くなり、いざという時に頼ってもらえるようになりました。細かいところや痒いところに手を回すことで、「お客様の心を握ること」が私の必勝パターンです。
それをするには相当の知識が必要なのでは
たしかにそうですね。今はインターネットで検索すればサッと答えが出てきますが、当時はそうもいかなかったので。なので工事現場に赴いて同年代のお客様と仲良くなり、休憩に誘って「これってどうやって使うの？」「どんな時に必要なの？」と、コミュニケーションを通じて現場の人に教えてもらうなど、地道な情報収集を積み重ねていった感じです。
しくじったエピソード
まだ新人営業の頃の話です。私のことを気に入ってくださっていたお客様がいたのですが、そのお客様から12月頃にエコキュートの受注があったので、私は仕入れの発注をしなければいけなかったのですが、すっかり忘れてしまっていました…。
そしてお客様から「年明けに工事をやるよ」と聞かされ（ああ…。やばい。）と青ざめることに。急いで発注をかけたのですが、当時はエコキュートが人気ということもあり納期までに１〜２ヶ月かかると言われ、それをお客様に報告したら「2度と電話かけてくるな馬鹿野郎！」とブチ切れられて電話をガチャ切り。
なんとかしなきゃという一心で当時の先輩や上司に相談し、いろんなメーカーに頭を下げて相談しまくる中で、メーカーの知り合いの電気屋さんに在庫があることを聞いた私は、すぐにその電気屋さんに買い付けに行きました。そしてその足で「買って持ってきました！」と伝えると、お客様の表情がスッと和らぎ許してもらえました。
そのお客様とは以後の関係性も良好で、今でも取引が続いています。雨降って地固まるというように、とても強固な信頼関係が築けたのはよかったです。
ミスをカバーできた秘訣とは
メーカーの方や電気屋さんには本当に感謝をしています。ミスをしてしまった事実は変えられないのですが、そんな時こそ“なんとかするためにどこまで足掻くか”だと感じます。どうにもならないことだとしても、あの手この手を使って奔走することが大切だと勉強になりました。
可児営業所の所長になってからのこと
所長の役割とは
基本的には一歩を引いて部下の人たちを支えること。彼らが仕事をしやすくするための支援をしたり、会社の方針を部下の人たちに伝えていくこと、または部下の人たちの意見を会社に持ち上げるといったことや営業所全体の管理をするなどの役割を担っています。
所長は営業をせずに管理に徹するのか
実はそんなこともないです。私にもいまだにお客様から電話がかかってきますし、自ら配送に伺うこともします。管理と営業の割合は7：３ほどだと思うのですが、所長として管理に徹するためにも比率を減らしていかなくては、というのは私自身の課題でもあります。
部下への育成で心がけていること
まずは相談できる機会をつくることです。日中は私も部下のみんなもそれぞれ忙しく双方にゆっくり話す時間がないので、早く退勤する予定がない場合は私が１番最後に帰るようにして、ゆっくりと話ができる時間をつくるようにしています。それと相談に乗る際にはすべてを答えてあげるというよりも、考えさせて本人に気づかせるためのヒントを渡すようにしています。
可児営業所で業績を伸ばすために取り組んだ施策や事例
まず当たり前のところでは毎週月曜日に数字のすり合わせを行ない、進捗状況を確認できるようにしてみんなの意識を高めるようにしている点です。
それと営業所で成功している事例は、メーカーの方が持ってきた新商品の店頭展示です。可児営業所ではお客様が直接ご来店されることもよくあるので、新商品を展示していると「お、これは何？」と興味を持ってくれたり購入につながったりしています。
あとは、お客様の規模を問わず満遍なくフォローすること。こんな実例もあるのですが、とても小規模のお客様からエリアを跨いだ大きなプロジェクトの話が舞い込んできたことがありました。何が言いたいかというと、お客様の規模感を色メガネで見たりせず、お客様１人１人と真摯に向き合ってきていたからこそ得られた仕事だと感じたのです。
私たちはサービス業です。価格ではネット通販よりも安くするのは難しいかもしれません。しかし安かろう良かろうではありません。私たちはプロとして、ご依頼いただく“たしかな価値”を提供し続けていかなくてはなりません。
さいごに
いかがでしたでしょうか。今回はインタビューシリーズとして可児営業所の武田所長に話を伺いました。ほかの方のインタビュー記事もぜひチェックしてみてください！
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・山信の倉庫に潜入！業務課の人たちは何をしているのか
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